L'initiative est venue de François-René Carluer, un jeune chef d'entreprise de 34 ans né dans le monde de l'immobilier. Adolescent, il faisait visiter aux acquéreurs britanniques les maisons mises en vente par l'étude de son père, notaire à Gouarec, en centre-Bretagne. Il y a perfectionné son anglais, et a pris le goût de la vente de maisons. Après ses études de droit et quatre transats dont deux routes du Rhum, il commercialise des logements neufs pour un grand groupe immobilier breton.

Marché tonique

Tenté par l'aventure de l'entreprise, il perçoit le nouveau marché des diagnostics immobiliers (contrôles d'amiante et de plomb) que ne manquera pas de développer la loi Carrez. Il se lance parmi les premiers et crée dès 2001, la société Contrôle technique habitat. Implantée à Paris, elle grandit rapidement et installe des agences à Lyon, Lille, Arras, Rennes et Nantes. Mais, Breton toujours, François-René Carluer garde dans sa région le siège administratif et le centre d'appels, installés près de Saint-Malo. Le formidable tonus du marché immobilier a alors fait germer une idée nouvelle dans son esprit : un fort volume de ventes, des prix qui ont doublé en moins de neuf ans, la révolution internet, la prééminence des ventes de particulier à particulier, des agences qui n'ont rien changé à leur fonctionnement ni à leurs tarifs, tout cela l'a conduit à imaginer une nouvelle manière d'intervenir dans la négociation.

L'exemple britannique

L'observation des usages pratiqués ailleurs en Europe, notamment en Grande-Bretagne et en Espagne, le conforte dans l'idée que les honoraires de négociation pourraient être moins élevés, tout en assurant les mêmes services juridiques et administratifs. L'analyse des démarches des acquéreurs en milieu urbain l'amène à la conclusion que le pas-de-porte n'est pas indispensable puisque neuf candidats acheteurs sur dix viennent aux agences par le net ou la publicité. Pour la seconde fois en six ans, il se jette à l'eau : il vend son entreprise de contrôle à Qualigaz (filiale de GDF) et crée à Rennes la société « Agence directe 3,9 % ». Tout est dit, le tarif est dans le nom. Dix mois plus tard, l'expérience a été validée par les chiffres. François Carluer fait état de 6.000 visites mensuelles sur son site internet. Il présente 200 biens disponibles à la vente, ce qui placerait l'agence directe au 4 e rang rennais pour le choix des offres.

D'autres villes en vue

Un résultat qui l'encourage à étendre le concept à d'autres villes bretonnes. « Je vais d'abord étendre le développement sur la métropole en doublant l'effectif de négociateurs, aujourd'hui au nombre de six », annonce-t-il. « Ensuite, d'ici un an sans doute, je tenterai de valider le concept sur une ville moyenne de Bretagne ». Et si ça marche ? « Alors, j'envisagerai de créer une franchise ».